真正影響成交率的，不只是人脈與產品，而是所有業務行為背後是否存在「可被驗證的流程」。而矽谷常用的 MEDDIC，就是把「會成交的業務」拆成一塊塊能練的肌肉。創業家Joseph在臉書分享、要用最白話的方式，告訴你他在百家企業中驗證出的實戰心得。

 

（本文轉載自 Joseph）

 

這幾年做 OSENSE 的 B2B 生意，走過超過一百家企業的董事長、總經理室、CIO 辦公室、策略會議室，我越來越確定一件事：

B2B 成交跟人脈和產品都有關，但更關鍵的是：流程是不是「科學」。

最近一位在國際市場打滾的前輩，提醒我一個矽谷很常用的業務框架－ MEDDIC。

我原本覺得有點學院派，但越看越覺得：

它把「會成交的業務」拆解成一塊塊可訓練的肌肉。

以下是我這幾年跑案子的心得，用最白話的方式講給你聽。

 

M：Metrics（量化成效）

沒有 KPI 的合作，都只是聊天。

企業不會因為「好酷」、「好帥」而付錢，只會因為你能帶來多少效率、多少成本下降、多少時間縮短而點頭。

像 AI 客服，就不是「很方便」，而是：

  • 人力節省 30%

  • 回覆速度從 45 秒 → 3 秒

  • 投訴率下降 20%

 

能被量化的東西，才叫成交的理由。

 

E：Economic Buyer（找對決策者）

你 demo 到天亮，他說什麼都很滿意。

但一句：「我回去跟主管報告」－你就知道你找錯人。

有效率的業務，第一件事就是弄清楚：

  • 誰握預算？

  • 誰能拍板？

  • 誰的 KPI 會因為你而變好？

 

找對人，是成交率翻倍的第一槓桿。

 

D：Decision Criteria（決策標準）

每家企業都有一份「隱藏版評分表」：

有人重資安、有人重成本、有人重速度，有人重可落地性。

高手不是把自己想講的講完，而是講「對方最在意的那一段」。

 

D：Decision Process（決策流程）

B2B 成交像跑障礙賽：資安、法遵、財務、IT、主管會議…，越大的公司越複雜。

真正的高手，不是催客戶，而是陪客戶一起把流程推完。

這就是 B2B 的本質：你不是在賣產品，你是在賣「內部推動力」。

 

I：Identify Pain（找痛點）

企業會付錢，不是因為你很厲害，而是因為它解掉一個會讓人被罵、被 audit、或追不上 KPI 的痛。

最強的業務不是會說服，而是會診斷。

 

C：Champion（內部推手）

任何案子都需要一個在你不在會議室時，願意替你講話的人。

有時是中層，有時是 IT，有時是業務主管。

但如果裡面沒有一個「幫你舉手的人」，案子通常走不進最後一哩路。

 

這幾年我最大的體會是：

B2B 不是玄學，它是一套可複製、可練習的流程。

OSENSE 現在也把 MEDDIC 變成團隊的共同語言。

如果你也在做 B2B，把這套框架放在心裡，你會發現成交率會悄悄往上爬。

 

 

關於作者：王友光 Joseph

OSENSE光禾感知科技股份有限公司 執行長

台灣 3D 互動影像顯示產業協會 副理事長

國立臺灣科技大學應用科技研究所 博士

中山醫學大學 107級傑出校友

白手起家創業者，他在兩岸及美國創辦逾十家公司，橫跨貿易、零售、科技與數位產業，累積豐富創新創業經驗。2017 年創立 OSENSE，聚焦 AI、3D 影像與光電通訊創新，短時間內取得十多項專利，並於 2019 年入選日經雜誌全球新創百強，2020 年獲科技部「十大新創」肯定。秉持「誠信、知識、與想像力」的理念，推動 AI 與新科技落地，帶領 OSENSE 展現臺灣科技實力於國際舞台。